5 razlogov, zaradi katerih boste za svoje storitve začeli računati več

Večina mojega dela predstavlja sodelovanje z malimi podjetji. Vodijo jih ljudje, ki garajo že lep čas, v svoje delo so praktično vložili svoje celo življenje, ga gradili in se razvijali. To so srčni ljudje z vizijo, ki vedno znova iščejo načine za rast. 

Večina pa jih v vseh teh letih prisotnosti na trgu od začetka poslovanja ni zares dvignila cen svojih storitev. Z namenom dviga prodaje tako namesto dviga cen počnejo vse mogoče in nemogoče, da bi pridelali dodatni zaslužek. Dvig cen jim niti ne pride na misel. 

Se najdete v tem zapisu? 

Če ste med njimi tudi vi, vas vabim, da preberete do konca. Verjamem, da vas bo zapisano spravilo vsaj k razmisleku, če ne kar v akcijo.  

Večina podjetnikov razume, kakšne so potrebe njihovih strank, zato kreirajo rešitve zanje in jim s svojimi storitvami pomagajo. V zameno za reševanje teh potreb pa ne znajo postaviti primerne cene.

Kakšna pa je primerna cena? In zakaj ni zmotno trditi, da lahko povišanje cen dvigne tudi prodajo?

Ker se ukvarjam z marketingom, me seveda vedno zanima, kakšne so cene mojih naročnikov in kje stojijo na trgu. Po pogovoru vedno znova ugotavljam, da jih ima velika večina izzive s postavljanjem cen, še več pa jih težko tudi dviguje. 

Ko jim povem, da bi bilo pametno enkrat na leto pregledati stroške in poravnati cene, me večinoma pričaka izraz šoka. Pa saj stranke tega ne bodo sprejele! 

Naj povem tudi, da so to ljudje, ki so strokovnjaki na svojih področjih, svoje delo imajo radi, stranke pa so z njimi vedno znova zadovoljne. 

Zanje je stranka kralj. Stranka je tista, ki ji je treba, ne glede na vse, ustreči. To pomeni dober produkt ali storitev, v kombinaciji s prijetno izkušnjo in čim nižjo ceno. 

Pa je to res? 

Če tudi vi verjamete, da so stranke meso in kri vašega posla, naj vam na hitro preusmerim razmišljanje: če boste pred besedo stranka dodali še besedo prava, ste na dobri poti, da samozavestno dvignete cene. 

Prava stranka je namreč tista, ki vas bo cenila, ki vam bo zvesta in bo vedno raje izbrala vas kot konkurenco. Je pa tudi oseba, ki bo razumela, da vaša vrhunska storitev ali produkt rabita pošteno ceno.

Če vas že našteto ni prepričalo v dejstvo, da bi bilo morebiti skrajni čas, da s povišanjem cen dvignete svoj posel na naslednjo stopničko, naj poskusim s 5-imi konkretnimi razlogi, ki vas bodo prepričali, da je prav dvig cene tisto, kar v tem trenutku potrebuje vaš posel.  

1. Ker grejo vaše stranke po principu “malo d’narja, malo muzike”

Nekatere raziskave socialnih psihologov kažejo, da lahko dvig cen pripomore k dvigu prodaje. Nekatere storitve ali produkti namreč nimajo takojšnje konkurence, ki jo potrošnik z lahkoto razbere, zato kakovost ocenjuje glede na ceno.

Večina potrošnikov res ne bi plačala 20 eurov za papirnate brisače, ker z lahkoto vidijo bistveno razliko v cenah med posameznimi znamkami, ko gredo v trgovino. Veliko težje pa je prepoznati razliko pri nekaterih storitvah ali (na primer) unikatnih ali visoko kakovostnih produktih. 

Recimo, da se ukvarjate z unikatnim nakitom ali ste umetnik … Kako določite svojo ceno? 

Stranke v teh primerih velikokrat ne znajo ločiti kakovostnega izdelka od manj kakovostnega in jim je prav visoka cena merilo za visoko kvaliteto. Vse skupaj gre po principu: višja je cena, boljši ste.

Cena je tako pomemben kvalifikator. Podjetja velikokrat dvignejo cene, ne da bi dvignila tudi nivo storitve.

Moj nasvet nikakor ni, da – ne glede na vse – drastično dvignite svoje cene. Po izkušnjah, ki pa jih imam s svojimi naročniki, je borba že z majhnim dvigom cene zanje kar dramatična.

Nekateri imajo svoja podjetja že kakšno desetletje ali več. Veliko od njih pa ima cene nespremenjene od samega začetka.

2. Če so se dvignili stroški poslovanja, je čisto normalno, da dvignete cene

Glede na to, kako hitro rastejo cene na vseh življenjskih področjih, je veliko število podjetnikov s svojim poslovanjem že v osnovi v minusu. Posebej tisti, ki svojih cen še nikoli niso dvignili. 

Vsake toliko je zato mogoče pametno pokukati v stroške, ki jih proizvajate, in videti, koliko vas vaš posel v resnici stane. 

Univerzalnega izračuna za vsako ceno nimam, zagotovo vam bo znal kak finančni strokovnjak povedati bolje, a za osnovo bo čisto dovolj: 

Vzemite si nekaj časa in preračunajte, koliko materiala gre v en vaš produkt. Tukaj ne govorim o vašem delu, kreativi in času, ki ga porabite. Govorim o elektriki in drugih mesečnih stroških, najemu prostora, plačanih dajatvah in podobno. Verjamem in vem, da je teh stroškov kar nekaj.

Naslednji korak pa je, da prištejete čas, ki ga vložite v nek produkt. Tukaj upoštevajte tudi čas, ki ga vlagate v marketing, poslovne sestanke in vse ostalo.

Nato pa dodajte še eno pomembno postavko: sebe. 

Če ste na primer mizar, ki se ukvarjate z izdelavo visoko kakovostne notranje opreme, je pomembno, da v strošek vključite še svoje znanje, kreativo, izkušnje in zanesljivost. Vse to namreč vaše stranke dobijo od vas. Vse to je vaš produkt. 

Marsikdo pozabi, da nek zaključen produkt ni samo produkt. Je stvar, ki si jo nekdo želi kupiti in vključiti v svoje življenje. Hkrati pa je plod vašega dela, materiala, časa, znanja in strasti do poklica.

Če k temu vsakega januarja redno prištevamo (ali, če smo zelo optimistični, odštevamo) rastoče se stroške poslovanja, dobimo zadovoljno stranko in izvajalca. Oboje je zelo pomembno.

3. Ker se želite postaviti ob bok konkurenci

Ste mikropodjetje, ki se ukvarja z unikatnimi izdelki nižjega cenovnega razreda? Si želite (p)ostati podjetnik s dvema zaposlenima in izdelki srednjega cenovnega razreda? Ali pa ciljate na prvovrstno izkušnjo vaših strank z butično prodajo? Kam se uvrščate na trgu?

In še boljše vprašanje: kje si želite biti? 

Za selitev po konkurenčni lestvici je čisto dovolj že to, da dvignete vaše cene. Nekatera podjetja, kot sem že omenila, dvignejo cene, ne da bi se pretirano obremenjevale z dvigom nivoja storitev. In podvig jim tudi uspe. 

Vas pa ne glede na to, kaj počne konkurenca, vabim, da premislite tudi o vaši znamki, ki jo želite gojiti, in o tem, kako naj jo vaša stranka dojema. Dvig cen naj za vas pomeni tudi dvig nivoja storitev in izkušnje vaših strank. Tudi če konkurenca tega ne počne. 

Dvignite torej cene, a ne pozabite dvigniti tudi nivoja vaših storitev. 

Kakšno ceno so torej vaše stranke pripravljene plačati za nivo storitve, ki jo nudite? Kakšne odnose gojite z njimi? Kako počne to konkurenca? 

Ne pozabite pa, da je del vaše poslovne zgodbe tudi cena, ki si jo postavite, konkurenca pa naj vam bo opora za postavitev. 

Nič ni narobe, če je vaš cilj biti konkurenčen. Poravnava cen s konkurenco je v tem primeru čisto normalen in zdrav korak. Hkrati pa tudi popolnoma sprejemljivo, če dvignete svoje cene, ker veste, da svojim strankam nudite nivo storitve, ki je konkurenca ne dosega. 

4. Ker planirate vnaprej

Delate trenutno od doma, radi pa bi se preselili v večje prostore? Nameravate vlagati v spletno stran ali digitalni marketing? Bi radi zaposlili še nekoga, da vam pomaga? Kakšni so načrti za vaše podjetje v prihodnosti?

V vsakem primeru imate najverjetneje enega izmed naslednjih načrtov za dvig prodaje: 

• povečanje števila strank, 
• povečanje trajanja sodelovanja z že obstoječimi strankami.

Oba načina s seboj nosita svoje posledice, a imata skupno razliko: cena. 

V prvem primeru boste ceno verjetno ohranjali nekje malo nižje in delali na tem, da bo čim več ljudi kupilo vaš produkt. V drugem primeru pa boste vlagali v odnos z že obstoječimi strankami in delali na tem, da vam bodo, ne glede na vse, ostale zveste.

Če je vaš načrt za naprej tak, da želite korenito spremeniti način poslovanja, je dvig cen logična in popolnoma sprejemljiva posledica. 

Zdravo je tudi razmišljati vnaprej. Časi, v katerih živimo, so vedno bolj nepredvidljivi. Vsekakor ne moremo pomisliti na čisto vsak možen izid, a pametno je, da razmišljamo tudi o rasti, ki bo jo radi dosegli.

Dvig cen lahko – tudi če je samo minimalen – naredi korak k uresničitvi vaših ciljev. Ni vredno stopiti preko črte cone ugodja in poskrbeti za svojo prihodnost? 

5. Ker za dvig cen ne potrebujete razloga

Če ste se odločili, da želite delati manj za enako denarja, ni s tem čisto nič narobe! Vi ste tisti, ki se odločate, kako bo z vašim poslom in koliko ga vrednotite.

Ko svoje naročnike vprašam, če so zadovoljni s cenami, ki jih imajo postavljene, po navadi naredijo tak obraz, kot da bi jih nekdo konkretno butnil v črevesje. Nato pa vidim strah. In željo. Radi bi delali manj, delali bolj kakovostno. 

Marsikdo med njimi pa bi se tudi rad spomnil, zakaj je pred vsemi temi leti sploh začel svoj posel.

Zato jih pri tem vzpodbujam in jim pomagam najti razlog za samozavesten dvig cen. Nič ni narobe, če za dobro opravljeno delo dobite spodobno plačilo.

Seveda je dobro pokukati k konkurenci in se prilagoditi trgu. To pa nikakor ne pomeni, da nimate pravice dvigniti svojih cen, ker je vaše delo vredno višjega plačila.

Največja težava, ki jo imajo moji naročniki, je največkrat ravno pomanjkanje samozavesti. To pa vpliva na njihov celotni posel: predvsem pa na postavitev cen.

Ker se sami sebi ne zdijo vredni višjega plačila, delajo od jutra do večera, tudi med vikendi. Garajo za dostojno življenje. Vse zato, ker se ne cenijo dovolj. 

Dobro opravljeno delo v kombinaciji z nizko ceno na dolgi rok pomeni samo nezadovoljstvo in pregorelost. Dobro opravljeno delo in pošteno plačilo pa zagotavljata organsko rast in zadovoljstvo. Za katero od tega se boste odločili vi? 

Zaključek 

Pri svojem delu vidim ogromno nezadovoljstva svojih naročnikov zaradi občutka, da njihovega dela nihče ne ceni. Zanimivo pa je, da so si svojo ceno postavili sami. 

Velikokrat se ne zavedamo, da smo na koncu koncev sami svoj šef. Naša sreča in dobrobit sta naša odgovornost. 

Upam, da vam je moj zapis dal nekaj moči in energije, da prevetrite pogled na svoje cene. Pa tudi, da se odločite, da je čas za spremembo. 

Ne glede na to, če se v prihodnosti pripravljate na večje poslovne premike, se želite narediti bolj konkurenčne ali pa imate za dvig cen čisto svoje razloge: vi ste tisti, ki ima besedo in moč. 

Vprašanje je samo, kaj nameravate narediti z močjo, ki vam je dana …